A公司的基本的产品是机械燃气表和能轻松实现远程监控的智能燃气表，随着竞争的目渐激烈，特别是机械燃气表，因其技术简单，竞争更为激烈，厂家之间大打价格战。在经过分析后，刘董事长觉得公司在机械燃气表没什么优势，而智能燃气表代表了燃气表的发展趋势，所以决定退出这一市场，专注智能燃气表市场。之后刘董事长关闭机械燃气表事业部，扩充智能燃气表事业部，开发各种各样不同型号的家用燃气表。随着西气东输工程的完成，工业管道燃气用户迅猛增长，各燃气表生产企业纷纷上马工业燃气表，B公司制作的工业燃气表在性能与质量上都是佼佼者。看到工业表市场的红火，虽然A公司在这一方面没有设计、制造经验，但刘董事长的决心很大，一定要生产出工业燃气表，与B企业一争高下，因此A公司想办法从B企业高薪挖了3名技术人员，生产与B企业性能一致的工业燃气表。

  A公司在产品营销售卖方面采用直销的模式，没有在外地设立分公司、办事处等机构。全国分为华南、华北、西南、西北、东南、东北6个片区，每个片区配备1-2人。虽然确立销售区域制度，但经常有销售人员因客户的要求去其他区域进行销售，引起当地区域销售人员的不满。销售人员平时都在总部与客户 进行电话联系，也能够准确的通过自己的需要自由选择出差时间、地点，很多业务员都只与负责区域内的部分客户进行过接触;技术上的支持人员也是在进行产品调试，或者与客户有技术问题是需要解决时才从总部派出。

  最近，客户的投诉持续不断的增加：“到货不及时”、“服务不及时”、“产品安装调试不能顺顺利利地进行”很多客户都是直接打电话给刘董事长投诉，刘董事长忙于四处救火，每天搞得疲惫不堪。刘董事长也感觉销售人员、技术上的支持人员缺乏，但以公司目前的实力还很难将销售网络在全国铺开，而且公司也很难招到合适的销售人员。目前，销售工作只能是刘董事长自己多承担一点。今天刘董事长又看到了销售部经理递交的销售员小李的辞职报告，小李是公司的业务骨干，公司有l0%的订单都是小李拿到的。刘董事长赶忙找小李谈话，小李大吐苦水：“销售部工资普遍比较低，底薪1500元，不进行绩效考核，部门经理每月根据销售情况发给每人l000--1500元左右的团体奖金，销售人员之间的差距也不是很大，在100_300元之间。干好干坏一个样.大家没有积极性。而B企业的业务员是底薪加提成制度，其负责北京区域的业务员的年收入在8万元左右。销售部员工跳槽现象比较普遍，能力较强的，大都走了。公司去年新招的4个本科生已经跳槽走人了。”面对小李，刘董事长陷入了沉思。

  1.根据目标市场分析(STP)理论，对A公司的产品研究开发和销售策略做多元化的分析。2.A公司在家用燃气表和工业燃气表的产品研究开发上分别采取了什么策略?

  1.根据目标市场分析(STP)理论，对A公司的产品研究开发和销售策略做多元化的分析。(1)STP理论：市场细分、目标市场、市场定位。

  (2)在厂家大打机械燃气表价格战的情况下，通过对市场的分析，毅然决定退出机械燃气表生产领域，专注于开发各种各样不同型号的家用智能燃气表。

  (3)抓住国内城市管道燃气事业的快速的提升机会;紧跟全国公用事业改革的步伐，产品营销售卖目标城市定位于大城市，实行跨区域销售制度。

  (4)A公司采取迎强定位的方式，在公司不具备工业燃气表设计和制造经验的情况下，下决心、想办法聘请技术人员，生产与B企业性能一致的工业燃气表。

  解析：目标市场营销主要有3个步骤：首先通过市场细分(Segmenting)来区分不同的消费者群体;接着进行目标市场的选择(Targeting)，即评价和比较细分好的消费者群体，从中选择最有潜力的一个或几个作为自己的目标顾客群体;最后，进行目标市场定位

  (Positioning)，建立与在市场上传播产品或服务的关键特征和利益。这三步环环相扣，简称STP战略。

  解析：结合第3自然段，“公司很看重产品的开发与更新，与多家高校开展技术合作。公司开发出的智能燃气表、远程抄表系统都是国内技术领先的产品。”能判断，A公司在家用燃气表的产品研究开发上，采用了技术合作战略和技术领先战略。结合第6自然段，“B公司制作的工业燃气表在性能与质量上都是佼佼者”、“A公司想办法从8企业高薪挖了3名技术人员，生产与B企业性能一致的工业燃气表”，能判断，A公司在工业燃气表的产品研究开发上，采用了模仿(跟随)战略。